“乐道门店布局的思路很简单：就是跟优秀的友商聚集，比如说特斯拉、理想他们开在哪儿，我们就开在哪儿。”

　　早在2017年，蔚来董事长李斌就打算做一个主攻平价、大众市场的品牌。彼时，第一批造车新势力正是资本市场的新宠，融资金额不断刷新纪录。那一年年底，蔚来发布了第一款车ES8，备受关注。

　　然而，李斌清楚，高端汽车市场每年的规模只有7000万辆左右，蔚来只做高端品牌是不合理的，也很难长久。冲进更大的销量池子，走丰田、大众已经验证过的路，这是乐道诞生的起因。

　　在这一点上，蔚小理三位创始人显示出难得的默契，蔚来酝酿了定位更低的乐道、萤火虫品牌；小鹏推出全新系列MONA，首款车M03直接把价格打到12万；理想也推出了旗下最便宜的车型L6。

　　但要做一个新品牌，对于没有深厚汽车根底的新势力而言，无疑是一件冒险的事。它要想清楚底层逻辑、打哪个卖点，才有可能撬动丰田们的市场。乐道汽车总裁艾铁成透露，2020年底李斌找到了他，开始着手新品牌的建设，按照一款车三年的研发周期，2023年，乐道首款车就已经成熟，多位投资人也坚持认为，得趁早推出乐道，抓住机会窗口。

　　李斌却坚持认为，要做就做技术最先进的产品。乐道的底层驱动力是技术，这个技术是汽车的智能化技术，要打丰田、大众，拼智能化是个机会。

　　8月31日，乐道发布了“onut 椰子”智能系统。这套系统基于面向未来10年的智能硬件架构打造，全量应用了蔚来自研的整车全域操作系统「SkyOS·天枢」，将首发搭载于乐道L60。

　　未来10年，汽车智能化浪潮势必卷出更高的计算需求、更快的控制响应、更智能的全车控制，以及长期的迭代需求。毕竟，现在的新能源车已经全面向智能手机靠拢，每次OTA都将迭代许多新功能，买到手的车很容易沦为“时代的眼泪”。乐道的椰子智能系统想解决的正是这个问题。

　　比如，特斯拉在多年以前就实现了电子电气架构的集中式布局，但是其智能驾驶和车控还是分开的，乐道则第一次做到所有计算单元集成在一块板上。这样做的好处在于，能够提高数据处理效率、降低延迟、减少能耗、保护用户隐私和数据安全、满足个性化需求等。

　　过去几年，李斌、艾铁成和团队始终在研究丰田的成功路径，“做主流车就要面临一个挑战——要让绝大多数人喜欢，个性化就意味着小众”。因此，乐道品牌设计和创意，没有追求极致、个性化的东西。

　　另一件从丰田身上学到的事，就是广开门店。9月1日，乐道在55个城市的105家门店同时开业，艾铁成坦言，“门店的选址原则很简单，就是跟优秀的友商聚集，比如特斯拉、理想开在哪儿，我们就开在哪儿。”

　　过去十几年，全球最畅销的SUV从丰田荣放易主为特斯拉Model Y，艾铁成相信，下一个全球销量第一的中级家庭SUV，应该来自中国品牌。国内强大的供应链能力，雄厚的工程师人才资源体系，还有广大消费市场群体的热情，都在呼唤它。

　　以下为每人Auto等与乐道汽车总裁艾铁成对话节选，在不影响原意的前提下有调整。

　　问：讲到丰田，在全世界范围内做Model 3、卡罗拉这样的产品，反而是困难的，意味着需要牺牲很多个性，做非常多的取舍。

　　艾铁成：我们内部一直在想，什么样的车可以获得家庭用户的青睐，成为爆款？爆款一定不能太个性化，个性就意味着小众。做主流车比较有挑战的事情是，一定要让绝大多数人喜欢你，很少的人讨厌你。这是我们在做乐道品牌时要抓住的度，乐道没有去讲极致个性化的东西，这不是我们品牌的标签，我们还是希望能满足绝大多数人的审美和需求。

　　艾铁成：对，要很均衡。主流家庭用车，不是每家都能买两三辆，也不是每个家庭都可以每年换新车，主流家庭用户平均用车的年限是6.9年，将近7年，他希望这个车是家里的主力军，所以买车是很慎重的选择。

　　我经常给团队讲一个词，这就像吃饭一样，一定要把大菜、主食做好，但是饭后甜品（就没那么重要），我们更关注的是均衡。

　　艾铁成：丰田有个理念叫做不余不省，不省就是能做到的东西都要给你，不余就是说如果没那么重要、很低频的东西，就少做一点。丰田在低能耗上做的比较好。

　　RAV4是城市SUV的开创者。过去轿车比较多，但是大家发现家庭有更大空间的需求，同时又要能实现低能耗，提供很舒适的体验。在那个年代，我觉得RAV4做得非常棒。

　　另外，特斯拉的能耗做得也很好，“三电”这些底层东西比较好。Model Y为什么卖的好？因为空间不错。这些都是“大菜”，家庭用户最核心的需求他们都做得不错。所以我觉得还是做好用户洞察。

　　艾铁成：我曾经去苏州和一个用户做访谈，给我的启发是不能只关注功能需求，也要看用户的情感需求。这位用户是室内设计师，我们问他人生的高光时刻是什么，他说有一天他成功地做了一场演讲，他是个很内向的人，但台下给了他很多掌声。

　　乐道的用户不一定是在C位的人，这让我深刻印象。合家欢乐对于他来说，可能就是带女儿去逛博物馆，就非常开心。

　　我给团队讲，乐道是新品牌，家庭用户在买车的时候都是开心的时候。大家想像一下升职加薪、结婚、生小孩，遇到这些事，大概率这个家庭会买一辆车，这都是人生乐事。我们要做到让他的快乐加倍。

　　迪士尼有一个很重要的理念就是快乐要传递，我们要保证让用户的购车体验永生难忘。我们想不仅在车的产品定义上，包括在整个购车体验上都更好地为家庭用户服务。

　　艾铁成：乐道讲“持家有道”。我们要做到能耗低是要花钱的，大家知道900V要多投入，包括电子保险开关，是传统保险丝10倍的价格。好处是我们把能耗做低了，用60度电池也能跑出550公里，在这方面我们想得非常深。

　　为什么乐道第一辆车做溜背，为什么Model Y长成这样？在研发过程中，就能发现你要做到大空间和长续航，车就只能长这样，这不是设计师设计出来的。

　　问：乐道的拓店思路和蔚来有什么不同？很多店开在汽车城里，是为了节省成本还是考虑品牌定位？

　　艾铁成：当新能源渗透率过了40%-50%的时候，汽车城是传统汽车最集中的卖场，新能源是从商圈开始，一旦过了40%大家就是水融。我大概在2022年初就跟团队讲，你们要去低线城市看汽车城，最后一定是转化的过程，因为很多汽车城的老板也要拥抱新趋势。今天大家都看到了，基本上布局思路就是汽车城+商圈，这是行业的大趋势。

　　乐道门店布局的思路很简单：就是跟优秀的友商聚集，比如说特斯拉、理想他们开在哪儿，我们就开在哪儿，这是聚集效应。

　　艾铁成：这个百分比没有算过，我们底层操作系统是共用的。如果形象比喻一下，我们希望蔚来和乐道，一个定位高端，一个定位主流，在离用户越近的地方越独立。因为用户需求还是有很大差异的。我们的产品定义、车的设计、操作系统的操作方式，都是非常不一样的，但操作系统是底层能力。天枢在做开发的时候，最强的是可以做到多市场、多文化、多车型、多品牌的配置。

　　艾铁成：现在来看，乐道用户的90%是非蔚来用户，一两年以后，蔚来用户占比可能是个位数。重合的绝大多数情况是家里两辆车，这个场景比较多，如果两辆车有一辆蔚来ES8，那可能给太太买个乐道L60。

　　艾铁成：我们在考虑，也会有创始版，对于第一批用户给一些认可，不管是精神上的还是物质上的，这还是蛮重要的。

　　艾铁成：第一，它是先行者。这是它的优势，每个行业都有，比如提到可乐就是可口可乐，从品牌的层面，它是市场先行者、领导者，这个红利还是很重要的。

　　第二，它在满足用户核心需求上做得还是可以的。智能化上，可能每个人需求不一样，但用户普遍关注“三电”和能耗，特斯拉也没有做太多哗众取宠的东西。

　　第三，创始人光环。今天这个时代，不得不承认创始人的光环很重要，马斯克有很多粉丝。就像过去大家买高端车都买奔驰宝马，为什么品牌重要？品牌力还是有很大的影响因素。

　　丰田做出过全球销量第一的车型，现在是特斯拉Model Y，我觉得下一个是中国品牌，那么，为什么不能是蔚来的乐道？

　　问：晚出牌的优势是可以用到更先进的技术，但是卷技术是没有尽头的，相对来说，机会窗口错过就是错过了。2021年，市场上还没有太多竞品，只有Model Y，但是今年就出现了理想L6和比亚迪的一系列车，怎么去竞争？

　　艾铁成：在产品定义上要与时俱进。我还记得2021年，新能源渗透率5%都不到，今年是52%。渗透率增长很快，迭代也很快。最早我们看Model Y也关注了丰田，但很快我们发现不对，后来就不太看丰田的节奏了，就看自己国内的这些产品，中间做了快速的迭代。

　　艾铁成：我们是加了一些配置。最早的时候，乐道对坚持低能耗没有这么坚决，大家还是在想怎么进入这个市场，要吸引眼球。新品牌要吸引眼球就要做个性的东西。我们最早的设计是非常个性的，但是最后还是回到用户核心需求。

　　艾铁成：我觉得这是很自然的过程，在2021年中开始发现国内品牌的产品力在增强。回到根本就是中国的底层能力太强了，比如供应链、人才。

　　我在面试设计师的时候，在全球见了200多位，当时很大的感触是，他们都跟我讲新能源时代在中国，不想错过这个时代。

　　问：乐道的产能、供应链准备得怎么样？从0到1的造车过程中有很多难关，你印象最深刻的是什么？如何克服的？

　　艾铁成：关于产能，这个行业是有规律的，一定有爬坡的过程，我觉得3-4个月是需要的。今年第四季度都在爬坡，到明年春节前后应该到比较稳定的状态。

　　我们有一批人是专门在供应商的工厂里常驻的。我们把所有的供应链摸爬了一遍，形成了一个节奏，以此来衡量每一家供应商，看他的下游供应商是否具备这个能力，这是我在过去九个月到一年时间在做的事情。

　　讲到困难，对我来讲困难就是做决策，特别是大的决策。比如说到底什么时候上市，我们选择用最新技术、智能化技术包括900V，但市场是多变的，选择合适的时机，是非常有挑战的。

　　艾铁成：第一，安全，我们在很多安全的配置上，是超出投入的。第二，舒适性，整个车的调校、配置是以舒适为主。第三，智能化，这里面智能化的东西比较多，包括智能驾驶、数字座舱、智能车控。